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人生艰难!玩个众筹都要一线城市、中等收入、格调高雅、年轻帅气

作者:金满铮 382人在学习

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简介:众筹的本质到底是什么?众筹是否能够挣到钱?京东是怎么玩转众筹的?京东认证导师金满铮做客易观天马直播课堂,为帮亲们详细解析了产品众筹的问题,以京东为例教大家玩转众筹。


内容提纲:

  什么是众筹?众筹是否能挣到钱?我的产品是否能众筹?要做众筹该准备什么?

 

  要了解这几个问题,我们要先从众筹的本质谈起。我给众筹的定义,是请客吃火锅。

  比如有一天我想吃火锅了,我就给同事们打电话,“老王啊,这周五我请大家来我家吃火锅,都准备好了,但你能不能带点啤酒过来呢?”然后我用同样的方式给其他人打电话,大家会觉得自己拿一份东西就能换来整个聚餐,其实还挺靠谱的。

 

  从这个比喻引申开来,我觉得京东产品众筹的定义就是每个人只需要拿出一部分,最终通过发起方的活动或产品,让更多人受益。下面我就分四个部分帮助大家更深入认识京东平台的产品众筹。

 

第一部分:众筹的商业价值与发起方的需求

 

1. 商业价值

 

  要了解众筹的商业价值得先从京东的布局开始讲起,京东众筹目前分了三个板块:

  产品众筹:一些比较流行的产品,比如小牛电动车、猫王音响,需要让更多的用户去了解、支持和购买。

  股权众筹:花一部分资金去购买一个产品,但这个产品可能是某种服务。比如某个地方要开新酒吧,大家可以拿出相应的钱去支持他,最终可能得到是钱、代金券、购买权限或折扣优惠优惠。

  轻众筹:普通用户也可以发起的,只要去京东众筹平台去发起一个新众筹即可。

 

2. 发起方的需求

 

  我们认为,一个众筹是否成功,有以下五个考核维度:

 

种子用户

 

  品牌方或发起方,希望通过众筹的形式来看到用户对产品的反馈,种子用户是在测试产品是否被大家喜欢,圈的则是人群,也就是现在很多品牌或产品的粉丝效应,比如说果粉和米粉。所以,我们认为,一个众筹项目首先要考量的标准就是自己的产品是否被大众关注,是否被用户喜欢,找的是否是产品的精准用户人群。

种子用户=测产品=圈人群

投资人
  众筹中有很多项目是小而美的,都是一些新公司在做。他们希望通过众筹测团队和圈融资。为什么这样说呢?有一些众筹项目,会在页面的中偏下的部分展示团队实力,比如说该公司的CEO是某某公司的前副总,以此来测试自己的团队是否能被这个行业和投资人所认可,与此同时,可能他们并没有特别好的产品,但因为团队实力强,得到了VC的信任和投资,就可以建立一个更好的新公司。

投资人=测团队=圈融资

平台
  也就是京东。对于很多品牌来说,做众筹其实是通过平台来测背书,比如小牛电动车,作为一个新品牌和新产品,如果只走线下或传统的电商平台,首先就要面临刷单的问题,销量必然很惨淡。如果通过平台为他们背书,给予广告、新闻和活动方面的扶持,这个产品就能比较容易得到平台用户的认可。

平台=测背书=圈市场  商刻

合作伙伴
  我们之前做过40多个项目,发现有一些项目会和一些他们本来没有想到的平台或品牌合作,得到意外惊喜。比如,我们曾经做过一个3D打印机的项目,这个项目上线后,就被华为的一些负责人看上了,他们认为这个技术很不错,并且可能快速应用到华为的产品里。在这种众筹的前提下,大可能会通过自己的产品,去测到一些技术,被社会所认可、关注。

合作伙伴=测技术=圈关注  商刻

渠道商
  众筹是一个找到渠道商的很好的方法。所有新品牌的上线都需要有渠道商来进货,或者有很多代理公司做全国的营销。通过众筹就能很容易地找到这些人。因此,渠道商最后是否能通过众筹来跟你合作也是一个考量的标准。

渠道商=测推广=圈收入  商刻

第二部分:京东产品众筹得平台与消费人群画像

 

  京东的众筹和商筹的平台都是静默式下单平台,因为京东现在的人群画像更多是偏向男性的,而京东商城是一个以3C产品为主的男性用户市场,他们不太会跟客服去沟通,而是比参数,看图片,看价格,然后直接进行购买,所以每一个众筹,每一个商城里的详情页,都需要很好的表达自己并抓取用户对自身的喜好。

 

  目前京东产品众筹的分类:

 

  未来科技:智能硬件,智能硬件是京东目前在平台上主推并且卖得最好的一个产品线,比如智能家电、智能穿戴等。

  生活美学:更偏重设计感的产品,比如说服装类、工艺类和家居产品类等。

  流行文化:一些跟明星、网红等挂钩的,比如演唱会、展会的众筹。

  爱心公益:京东众筹上比较正能量的一个类目,更多是偏向于爱心和公益基金等,这种众筹可以为平台做正能量展示,但目前这部分的活动和内容还是比较薄弱的。


  那像京东这样一个平台,什么样的人群会在京东上玩,到京东众筹逛?

  我发现在京东众筹的消费人群有以下五个标签:主要偏男性用户,八零、九零后,处在一线城市,中等收入,追求品质。像电动车、手环、智能水杯等产品就都很受这些一线城市的80、90后的年轻男性喜欢,如果他们有一定消费能力就非常可能去购买。

京东用户群画像  商刻

第三部分:京东产品众筹得产品定位与卖点提炼


1.什么样的品牌适合做众筹?

第一种:传统线下品牌


  无论你做的是饮料,服装,还是汽车配件,或者是一个传统的品牌,可能已经做过了比较好的线下营销,但现在可以通过线上进入年轻人的视野里,获得市场占有率。

第二种:互联网电商品牌

  在小牛电动车出现之前,知名的只有雅迪。但自从有了小牛电动车,每天我都能看见有人在骑着小牛电动车上下班。 互联网电商通过众筹得到资金,同时也有品牌营销的目的。

第三种:重度垂直电商品牌

  比如说母婴的安全座椅、做智能牙刷、手机壳等等,众筹可能会给你带来更好的口碑和销量,甚至店铺流量。


2.产品定位

  我们认为一个产品想成功,从定位来说要注意两点:

  一是要打动他的客户,解决客户购买的顾虑:客户是可能购买产品的人,他们有冲动感;用户则是产品购买后的使用者和体验者;

  二是要选择一个好的外形和包装,让产品有高颜值。

  以农夫山泉为例,“农夫山泉有点甜”,水不一定真甜,这个广告语却被大家认可并传播,为什么?

  因为这句话是给两个人听的,第一个是客户,农夫山泉的客户是妈妈,第二个是用户,用户是孩子。孩子们想喝甜的,但妈妈们又不想让孩子们喝不健康的饮料,农夫山泉的广告语解决了客户购买的顾虑,从而快速进行销售转化。

  但这个水我们喝了发现并不甜,会不会产生质疑呢?肯定是会的。但农夫山泉最早上市时瓶盖的设计很有意思,是那种拔起来可以像奶嘴一样喝水的瓶盖,因为他们最早的设计精准地细分到了儿童这个市场,所以当时就算发现水不甜,但用户的体验非常好,依旧能得到用户的喜爱。

农夫山泉早期瓶盖设计  商刻

  因此,每一个产品定位,品牌商或老板都应该解决以下五个问题:

1.你到底是谁?

  品牌在做众筹之前,一定要给自己找到好的产品定位。比如加多宝称自己为“凉茶里的领导者”。

2.你在哪儿?

  这是说你选择什么样的平台。京东众筹平台的有自己的人群画像属性,在这种平台上展示产品时,可能更多展示的是参数、技术,还有一些情怀。

3.你卖什么?

  有的众筹卖服务,有的卖产品,有的卖价格,有的卖品牌,但每个人的价值观是不一样的,用户的体验感也是不一样的,所以我们要确认好我们卖的是什么。

4.你要卖给谁?

  比如京东众筹是以男性用户为主,他们可能是给自己购买,也有可能给他的太太和孩子购买,所以,你想卖给谁,就要判断客户的喜好。
 

5.你打算怎么卖?

  有的人众筹是通过粉丝营销,有的人是通过视觉的页面营销,有的人通过视频的病毒传播,我们做不同的营销就要做不同的定位。

  以上就是如何外转众筹的方法,你学会了吗?

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